A arte da negociação: em todos os momentos estamos negociando. Você sabia disso?

 

As últimas tendências mostram que qualquer profissional precisar ter algumas características que são fundamentais para alcançar o sucesso. E uma delas é saber negociar.

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E, saber negociar, talvez seja uma habilidade muito importante, tanto para empreendedores, políticos, líderes e para os mais diversos profissionais.

Tendo em vista que se analisarmos nós negociamos o tempo todo, com fornecedores, clientes, parceiros, com a família, dentre outros. Além disso, situações de conflitos podem acontecer em todo e qualquer lugar.

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Por isso, neste artigo você vai compreender melhor a importância de desenvolver essa habilidade, bem como vai saber as melhores técnicas de negociação.

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A importância de saber negociar

 

Saiba que buscar as melhores informações, conhecer a outra parte, saber elaborar argumentos, ter controle emocional e saber lidar com situações de rejeição, são fatores essenciais para quem quer se bem-sucedido numa negociação.

Quando se pergunta para Alair Martins, fundador do Grupo Martins, sobre o que ele prefere fazer, a resposta dele é: negociar.

Para ele a arte da negociação tem muita relação com a reputação de uma pessoa e a negociação precisa se basear na ética, na humildade e que devemos aprender de todo relacionamento. Saber negociar é uma habilidade, que desde que usada de forma correta, é um diferencial para qualquer profissional e é fator chave para explorar oportunidades e abrir caminhos para o sucesso na carreira. Um tipo de negociação bem-sucedida, com certeza será lembrada por todos e por muito tempo!

 

Pilares para uma boa negociação

 

William Ury, especialista em negociações, e já mediou conflitos na antiga União Soviética, na fronteira entre Turquia e Síria, além da na Venezuela de Hugo Chávez, segundo ele, para conseguir o “sim” em uma negociação, é preciso antes chegar ao “sim” consigo mesmo.

É entender o que realmente se quer e que, às vezes, é preciso abrir mão para que todos sejam beneficiados.

Em seu livro, Michael Wheeler, autor do livro A arte da Negociação, traz todos os pilares fundamentais para que você entenda como ter sucesso ao negociar. Segundo ele, as primeiras impressões em uma negociação são cruciais e vão definir os pilares da negociação, assim como a percepção sua da outra parte. Por isso, é interessante observar a linguagem sua e a do outro!  E usar frases que mostrem interesses comuns, que mostre sua preocupação com o outro. Assim: ao invés de dizer “Preciso fazer X”, diga algo como: “Vamos resolver isso juntos!

 

O que é fundamental também para quem vai negociar. Esteja atento a esses pilares.

• Quem vai negociar comigo, quais são suas características?

• Qual é o assunto, o que está sendo negociado?

• Qual resultado que quero ao final dessa negociação?

• Quais as possíveis alternativas para resolver a situação?

• Quais motivos e interesses da negociação?

• O que o outro quer como resultado final?

 

Dicas essenciais para quem vai negociar

 

• Controle suas emoções: não seja ansioso e tenha pressa numa negociação. Avalie o momento certo para negociar. É preciso aprender a controlar também nossos sentimentos e não deixar que isso interfira na negociação.

 

• A negociação não precisa ser um conflito: entenda que a outra parte não precisa ser vista como inimigo. Pratique a empatia, se colocando no lugar do outro e buscando compreender como você pode ajudá-lo.
  
  Lembre-se que é importante para você, para sua imagem que o outro lhe veja como agregador ao contexto.

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• Crie apoiadores a sua volta: negociar também envolve construir relacionamentos, de modo que as pessoas a sua volta se tornem menos prejudiciais. Busque fazer com que as pessoas compreendam seus valores e propósitos e traga as pessoas para seu lado, isso aumentará sua força.

 

• Se capacite: nunca se sinta preparado para uma negociação. Sempre busque dados, informações, mentores, cursos e outras formas de aumentar seu repertório de conhecimentos sobre a outra parte e sobre a causa em questão.
  
  Prepare sua abordagem, mas tenha um plano B, isso pode determinar sua negociação.

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• O que está em jogo na negociação: busque entender quais são os interesses da outra parte, o que ela valoriza, quais são  seus recursos e o que ele pode te oferecer em troca. Isso é básico para uma boa negociação.
  
  Não ofereça qualquer coisa para ganhar: para fechar um negócio ou uma negociação não é preciso sempre ceder para o outro. Controlar nosso estado de ansiedade é um dos principais fatores quando se trata de uma negociação.
  
  Pois se a outra parte percebe que temos pressa em fechar o negócio, ela com certeza impor suas condições, que nem sempre serão favoráveis para você.

 

• Saiba atrair o outro: a negociação é baseada em convencer alguém. Mas como fazer isso? Ouça mais e fale menos. Mostre interesse pelo outro, pelos problemas que ele possui. Quanto mais você ouve o outro, mais você fica sabendo das fraquezas dele ou de suas necessidades, o que pode ser explorado por você.
  
  Claro que não precisa fazer isso de forma não ética.

 

• Aprenda a fazer concessões: uma negociação precisa ter todas as partes satisfeitas. Por isso, é importante saber fazer concessões e ceder até seu limite. Também você não pode ficar prejudicado. Mostre, por exemplo, seu preço cheio ou a proposta menos vantajosa para a outra parte.
  
  A partir disso, comece a melhorar a proposta pouco a pouco, sempre mostrando que você está fazendo concessões.

 

• Mostre seus obstáculos: ser direto na conversa e apresentar logo os principais obstáculos ou seus problemas para a negociação pode conferir a você um maior poder sobre o processo de negociação.
  
  Pois assim a outra parte buscará alternativas direcionadas a ao seu contexto.
  
  Dessa forma, a negociação pode ser realizada de forma mais simples. Mas, tenha cuidado para não deixar todos os seus objetivos e pontos fracos visíveis.

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